Hoe zorg je ervoor dat jouw ideeën draagvlak krijgen, je impact maakt binnen de organisatie én je het bedrijf vooruit helpt? Door je te verdiepen in de theorie van het overtuigen en het te doen! Zo til jij niet alleen je carrière naar een hoger niveau, je wordt er een betere teamplayer van. Waarom? Dat lees je hier!
It is wise to persuade people to do things and make them think it was their own idea. Nelson Mandela
Iemand overtuigen doe je als je iets van iemand nodig hebt. Deze skill zet je dus niet in tegenover een team member, maar juist met hem of haar als jullie team iets nodig heeft bij stakeholders binnen en buiten de organisatie. Door samen vooraf een meeting een overtuigingsstrategie te bedenken, bouw je aan het teamgevoel en zet je de next step in een project.
Al die theorieën zijn mooi, maar hoe werkt overtuigen in de praktijk? Hieronder een aantal voorbeelden:
Op vrijdagmiddag heeft niemand zin in een lang verhaal, laat staan met deze boodschap. Op maandag werken mensen hun inbox bij en zijn er veel overleggen. Kijk binnen jouw organisatie wat de beste dag is voor jouw boodschap. Vervolgens pas je framing toe. ‘Bezuinigingen binnen de organisatie’ roept verkeerde associaties op. Mensen zullen de hele presentatie wachten tot ze horen waar jij op wilt bezuinigen. De woorden ‘Meer winst door betere energieverdeling’ klinkt een stuk positiever.
Vraag door. Tijd en budget zijn doorgaans vrij te maken als je toehoorders de urgentie en toegevoegde waarde van jouw plannen inzien. Misschien begrijpen ze nog niet helemaal wat het hun oplevert of vinden ze het proces te ingewikkeld. Stel vragen, zodat je de echte bezwaren boven tafel krijgt.
Laat weten dat je de positieve intenties van de huidige situatie inziet. Vanaf daar ga je bouwen. Kom niet gelijk met jouw totaal andere plan van aanpak, maar hak het op in kleine stukjes: ‘als we nou eens beginnen met…. Dan kunnen we daarna iets meer…’ Communiceer helder en benadruk vooral wat jouw idee het bedrijf gaat opleveren.
Er zijn verschillende manieren om mensen te overtuigen. Het doel van overtuigen is om mensen mee te krijgen in jouw plannen of om ze op andere gedachten te brengen. Je overtuigt niet iemand omdat je het zo leuk vindt om te doen. Ken je al deze 14 overtuigingstechnieken al?
Met framing plaats je een boodschap door middel van slim taalgebruik in een gewenste context. Je gebruikt bepaalde woorden om een associatie op te roepen. Het is een doeltreffende manier van overtuigen die heel wat zorgvuldigheid en voorbereiding vraagt. In de politiek en marketing wordt veelvuldig gebruik gemaakt van framing. Zie ook het eerste voorbeeld hierboven.
Framing en slim taalgebruik zie je bijvoorbeeld terug in dit bekende voorbeeld. Een groep mensen kreeg een video met een auto-ongeluk te zien en vervolgens kreeg de ene helft vraag 1 voorgeschoteld en de andere helft vraag 2:
Groep 1 gaf gemiddeld een lagere snelheid aan dan groep 2. Volgens de onderzoekers klinkt in contact komen voorzichtiger dan botsen, waardoor mensen daar onbewust in meegaan.
Als iemand zegt: ‘ik lieg niet’, wordt alles daarna als mogelijke leugen gezien. Het enige wat de hele tijd blijft nagelen zijn de woorden ‘ik’ en ‘lieg’. Als je begint met ‘ik ben te vertrouwen’ maak je de juiste associatie en geef je mensen gelijk een goed gevoel. Kortom: als je iets wilt ontkrachten, ga het dan niet letterlijk ontkennen, maar leg de nadruk op wat wél waar is.
Ga na wat de drijfveren zijn van anderen en pas je boodschap en communicatie daarop aan. Zit je aan tafel met de afdeling finance? Dan houd je een ander betoog dan dat je voor een hr-manager zou doen. Bereid je goed voor, doe research en kies woorden die het hart raken van je toehoorders.
Door open vragen te stellen, krijg je al heel snel een idee van het referentiekader van een ander. Luister goed en vraag door als dingen onduidelijk zijn, zo heb je meer informatie tot je beschikking waar je later op kan inspelen. Bijkomend voordeel: je laat je gesprekspartner zien dat je hem/haar serieus neemt.
Hoewel het verleidelijk is om bepaalde situaties negatief te framen, brengt het je verder wanneer je positief blijft (het glas is halfvol). Zo houd je de energie erin en krijg je mensen in beweging.
Mensen overtuigen bereik je alleen door oprecht en eerlijk te zijn. Dat doe je door dicht bij jezelf en je boodschap te blijven en autonoom en assertief te zijn. Ga een gesprek altijd zo open mogelijk in.
Luister goed naar je gesprekspartner. Merk je veel weerstand? Dan kan het zijn dat iemand nog niet klaar is om overtuigd te worden. Vraag dan letterlijk of je jezelf mag toelichten. Zo weet je zeker dat je gesprekspartner luistert en heb jij de tijd om je verhaal te doen.
Erken de gevoelens van de ander, zodat je gesprekspartner zich gehoord voelt. Vervolgens benoem je waar jullie het wel mee eens zijn. Daarna bouw je door met jouw argumenten. Zorg dat deze als een logisch verhaal aansluiten op wat jullie delen. De conclusie? Jullie zitten in de basis op één lijn en zetten beiden het belang van de organisatie voorop.
Het eerste deel van de meeting stond in het teken van bezuinigingen. De energie is eruit en mensen zijn misschien wat teneergeslagen. Dit is absoluut niet het moment om jouw plannen te presenteren. Deze groep krijg je nooit mee. Las een pauze in of bedenk een creatieve oefening. Als je merkt dat er weer positieve energie is, is er ruimte voor jouw verhaal.
Draai niet om de hete brij heen. Mensen voelen een dubbele agenda feilloos aan. Zeg duidelijk wat je wilt, zodat er geen misverstanden over ontstaan. Tuurlijk kan dit eng zijn, maar als professional moet jij dit wel fixen. Sluit af met een positieve noot om mensen met energie en inspiratie achter te laten.
Je hebt een strakke presentatie gegeven, maar op het eind krijg je tóch te maken met bezwaren. Is jouw plan van aanpak dan van tafel? Integendeel! Dit is juist hét moment om te shinen. Door adequaat te reageren op een kritische noot overtuig je zelfs de grootste criticasters.
Toon begrip en geef aan dat je het bezwaar begrijpt. Luister goed, maak ‘rapport’ en laat weten dat je de ander ziet.
‘Te duur’ of ‘ik moet nog even nadenken’ zijn geen echte bezwaren. Als jij overtuigd bent van de toegevoegde waarde is de prijs nooit het grootste issue. Vaak verhullen deze bezwaren de ware reden voor een eventuele afwijzing. Vraag door tot je het echte bezwaar boven tafel hebt en laat jezelf niet te snel wegsturen.
Deel een groot issue in kleine delen op. Een grote totaalprijs is goed te verdedigen door een maandprijs te noemen. Dit kun je ook doen met tijd, logistiek en processen.
Overtuigen is een manier van beïnvloeden. Je kunt mensen, naast overtuigen, met beïnvloeding ook aansporen om bijvoorbeeld op onderzoek uit te gaan. Door overtuigend te communiceren laat je mensen warm lopen voor jouw ideeën. Dit doe je met een open en transparante houding.
Wanneer je informatie achterhoudt, onwaarheden vertelt of mensen tegen elkaar uitspeelt, dan ben je aan het afdwingen. Dit werkt niet en vroeg of laat komt jouw dubbele agenda boven tafel. Dat helpt je carrièrekansen doorgaans niet vooruit.
Als je goed kunt overtuigen, krijg je eerder de kans om impact te maken en de kwaliteit omhoog te brengen.
Overtuigen is ervoor zorgen dat iemand iets van je aanneemt zoals een mening, een idee of een voorstel. Er zijn verschillende technieken om mensen te overtuigen.
Vrijwel altijd. Maar alleen als jij zelf ook overtuigd bent van je boodschap, anders kom je niet oprecht over. Als het duidelijk is dat jouw gewin boven dat van een ander staat, ben je mensen aan het manipuleren. Met goede intenties en eerlijkheid bereik je het meest.
Absoluut, non-verbale communicatie is de helft van het werk. Neem een rechte, maar ontspannen houding aan. Maak oogcontact als je praat en zorg dat je lichaam altijd naar je gesprekspartner gekeerd is. Is de ander aan het woord? Stel je op als actieve luisteraar door mee te knikken, te glimlachen en je gezichtsuitdrukkingen aan te passen op het onderwerp van het gesprek (verbazing, instemming, etc.)
